2026年5月、私は新たな挑戦としてプログラミング教室を開校しました。

営業コンサルタントとして独立して約10年。これまで多くの企業様の営業支援や展示会出展をご支援してきましたが、自分自身が新規事業の集客を行う立場になり、改めて営業活動の基本を考える機会が増えました。

現在は教室の認知度を高めるため、朝4時に起きてランニングをしながらポスティングを続けています。

「ポスティングなんて、業者にお願いすればよいのでは？」

そう思われる方も多いかもしれません。

もちろん、目的の一つは教室の集客です。

しかし、それだけではありません。

営業支援を行う立場だからこそ、自分自身でも営業活動を実践し、失敗と改善を繰り返しながらノウハウを身に付けていきたい。その思いから、時間を見つけてはポスティングを続けています。

実際に集客を始めてみると、これまで展示会支援でお客様へお伝えしてきたことを、自分自身でも改めて実感する場面が数多くありました。

その中でも特に感じたのが、「ターゲット」と「訴求」の重要性です。

一見すると、プログラミング教室のポスティングと製造業の展示会出展は全く異なる営業活動のように思えます。

しかし、営業成果を左右する考え方には、多くの共通点があると感じています。

営業活動は「誰に届けるか」から始まる

営業活動というと、チラシのデザインやホームページ、展示会ブースなど、自社の製品・サービスをどのようにPRするかに意識が向きがちです。

しかし、それ以前に考えなければならないことがあります。

それは、「誰に届けるのか」です。

例えば整体院であれば、肩こりや腰痛など幅広い年代にニーズがあります。そのため、比較的広い範囲へポスティングを行っても一定の反応は期待できます。

一方、プログラミング教室は違います。

私の教室のターゲットは、年長から小学生のお子様がいるご家庭です。

そのため、ポスティングを行う際も、

• 子ども用自転車が置かれている住宅
• ファミリー世帯が多いマンション
• 比較的新しい住宅街

などを意識しながら配布しています。

もちろん、これだけで完全にターゲットを判断できるわけではありません。

しかし、限られた時間の中で、少しでもターゲットへ届ける確率を高めることはできます。

実際、私自身が約4,000部ポスティングしたチラシでは2件のお問い合わせをいただきました。

一方、ポスティング業者へ依頼した約20,000部では3件のお問い合わせでした。

配布エリアや時期など条件が異なるため単純比較はできませんが、「誰に届けるか」を意識することの重要性を改めて実感しています。

この考え方は、展示会でも同じです。

展示会では、ブースデザインや出展サンプルの準備などに意識が向きがちですが、その前に考えるべきことがあります。

それは、自社のターゲット顧客が来場する展示会を選ぶことです。

どれだけ魅力的なブースを作っても、ターゲットが来場しない展示会では成果につながりません。

営業活動では、「何を伝えるか」の前に、「誰に届けるのか」を考えることが重要なのです。

展示会の選び方についてはこちらの記事「失敗しない！出展する展示会の選び方・探し方」を参考にしてください。

ターゲットが決まれば、訴求方法も変わる

ターゲットを明確にすることが重要なのは、プログラミング教室も展示会も同じです。

しかし、ターゲットに伝える内容は同じではありません。

プログラミング教室の場合、「子どもにプログラミングを習わせたい」と考えている保護者が一定数いらっしゃいます。

つまり、「プログラミング教室を探している」という顕在ニーズを持った方です。

そのため、「プログラミング教室」「マイクラでプログラミング」といったサービスそのものを訴求しても、興味を持っていただける可能性があります。

一方、展示会では事情が異なります。

もちろん、新しい加工会社や新しい取引先を探して来場される方もいらっしゃいます。

しかし、それだけではありません。

「もっと良い加工方法はないだろうか。」

「この課題を相談できる会社はないだろうか。」

そのような潜在的なニーズを持って会場を歩いている来場者も多くいらっしゃいます。

そのため、展示会では「○○加工ができます」「○○という設備があります」「高精度」「短納期」といった製品や技術の説明だけでは、多くの来場者に足を止めていただくことはできません。

だからこそ、来場者のお困りごとを伝えるキャッチコピーが重要になります。

来場者がキャッチコピーを見て自分の課題として瞬時に認識し、「このブースは自社の課題を解決してくれるかもしれない」と感じていただくことが、展示会では非常に重要です。

私も展示会支援では、まず見込み客を整理し、その見込み客が抱えているお困りごとを明確にした上で、キャッチコピーやブース全体を設計しています。

製品や技術を伝える前に、「この会社なら課題を解決してくれそうだ」と感じていただくこと。

これが、展示会で成果につながるブースづくりの基本だと考えています。

「ターゲット」と「訴求」はセットで考える

今回、プログラミング教室の集客を通じて改めて感じたのは、営業成果は「ターゲット」と「訴求」の組み合わせで決まるということです。

ターゲットが明確でも、その相手に響く訴求ができなければ成果にはつながりません。

逆に、魅力的なキャッチコピーを作っても、届ける相手が違えば効果は期待できません。

営業活動では、自社の製品・サービスのPRに意識が向きがちです。

しかし、その前に「誰へ伝えるのか」を考え、その上でターゲットに合わせた訴求を行うことが重要です。

これは、プログラミング教室の集客でも、製造業の展示会出展でも変わりません。

営業手法やツールは時代とともに変化しています。

しかし、「ターゲットを明確にし、そのターゲットに合わせた訴求を行う」という営業の基本は、これからも変わらないと感じています。

今回、自ら営業活動を実践したことで、そのことを改めて実感することができました。

新規顧客開拓でお悩みならセールス・トータルサポーターズにご相談ください

セールス・トータルサポーターズでは、新規顧客開拓の仕組み作り支援、営業戦略・ターゲット設計支援、展示会・Web・SEOを活用した営業支援、営業DX支援など、“営業力を最大化するサポート”を行っています。

「何から始めればよいかわからない」「広告や展示会を実施しても成果に繋がらない」といった課題を感じている小規模・中小企業の皆さまは、ぜひお気軽にご相談ください。

お問い合わせ