展示会コンサルティングとは？

～中小企業の展示会を“出展”で終わらせず、“成果”へとつなげるために～

中小企業にとって、展示会出展は新規顧客開拓の有効な手段のひとつです。
しかし、せっかく出展しても「見込み客が立ち止まってくれない」「展示会後の商談・受注につながらない」といった課題を感じている企業も少なくありません。

こうした課題を解決し、展示会への出展を新規顧客の獲得などの成果に結び付けるのが「展示会コンサルティング」です。
本記事では、展示会コンサルタントの役割や展示会の施工業者との違い、支援内容、選び方のポイントをわかりやすく解説します。

展示会コンサルタントと施工業者の違い

展示会の支援には主に、「展示会コンサルティング」と「展示ブースの施工（装飾）」の2つの領域があります。
まずは両者の違いを明確にしておきましょう。

施工業者：ブースづくりの専門家

展示会の施工業者は、ブースのデザインや装飾、備品の手配など、空間づくりを担当します。
来場者の目を引くデザインを重視し、見た目の印象を整えることが主な役割です。

しかし、施工業者が担うのはあくまで「見せ方」の部分であり、
「どんなターゲットに」「どんな価値を訴求するか」といった営業戦略やマーケティング設計は範囲外です。

展示会コンサルタント：出展を成果へ繋げる専門家

一方で展示会コンサルタントは、
出展の目的整理から、出展する展示会の選定、ターゲット設定、キャッチコピーやコンセプトの策定、ブースレイアウトの検討、当日の運営、展示会後のフォロー営業までを支援します。
つまり、装飾だけでなく、展示会全体を「営業活動の一環」として設計し、成果創出まで伴走するのが特徴です。

特に中小企業では、「何から手をつけてよいかわからない」「他の業務が優先され、準備の優先度が下がってしまう」といった理由から、
準備が思うように進まないケースも多く見られます。
展示会コンサルタントが戦略的な視点を加え、スケジュールを体系的に管理することで、
限られた人員・予算でも成果を最大化できる出展体制を整えることができます。

展示会コンサルタントの主な種類

展示会コンサルタントといっても、実は支援範囲や得意分野はさまざまです。
ここでは代表的な2タイプを紹介します。

展示会専門コンサルタント

展示会に特化した支援を行う専門コンサルタントです。
展示会の選定、ターゲット選定・来場者導線設計・キャッチコピー検討・サンプル展示設計などを通じて、**ブースに「立ち止まらせる仕組み」**をつくります。

さらに、出展後の「フォロー営業の仕組み化」まで支援することも特徴です。

尚、セールス・トータルサポーターズでは、出展前後6か月間を通じて、成果を生む出展プロセスを伴走しています。

施工業者が提供するコンサルティング

近年では、施工業者が「コンサルティング付きパッケージ」を提供するケースもあります。ただし内容は装飾やレイアウト提案が中心で、営業戦略やリード活用まで踏み込む例は少ないのが実情です。
施工に強みはあるものの、「誰に何を伝えるか」まで設計できるかが見極めのポイントになります。

展示会コンサルティングで得られる成果

展示会コンサルティングを導入することで、展示会への出展は単なる「イベント」ではなく、新規顧客獲得の仕組みづくりに変わります。

成果の定義を「名刺枚数」から「商談件数」へ

多くの企業では「名刺交換の枚数」が成果指標になりがちですが、重要なのは「質の高い名刺（＝商談・受注につながる名刺）をいかに集めるか」です。

展示会コンサルティングでは、ブースの訴求テーマや展示サンプルを明確化することで、
**“関心の高い来場者のみが集まるブース”**を実現します。

STサポーターズの支援ステップ（例）

セールス・トータルサポーターズでは、展示会6か月前から計画的に支援を行います。

単発のアドバイスではなく、成果が出るまで伴走する支援スタイルが特徴です。

展示会コンサルタントを選ぶポイント

展示会コンサルタントを選ぶ際は、次の3つのポイントを意識しましょう。

① 得意なブースサイズを確認する

１～２小間の小規模のブースに強いのか、３小間以上の大型ブースに強いのかによって、提案内容は大きく異なります。

中小企業の多くは1小間ブースでの出展が中心のため、小規模でも訴求力を最大化できるノウハウを持つコンサルタントが最適です。

セールス・トータルサポーターズでは、「1小間で成果を上げる」ためのコンサルティングを体系化しています。
（関連記事：展示会ブースレイアウト1小間の基本設計ポイント）

② 実績を確認する

どの展示会で、どのような業種を支援してきたのかは、展示会コンサルタントを選ぶうえで非常に重要な判断基準です。

コンサルタントによって得意とする分野は異なります。
たとえば、製造業・小売業・サービス業・卸売業など、どの業界に強いのかを確認することが大切です。

展示会にもそれぞれ特徴があります。
製造業なら「機械要素技術展」や「難加工技術展」といった専門展示会、
小売・卸売業なら「ギフトショー」のような商談・販路開拓を目的とした展示会、
さらに異業種連携や新規事業の発掘を狙うなら「産業交流展」や「新価値創造展」が挙げられます。

こうした実績を持つコンサルタントは、各展示会の来場者層や商談の進め方を熟知しており、自社に最適な訴求テーマや展示ブースを提案できるのが強みです。

③ 費用と支援範囲を把握する

展示会コンサルタントの費用には、ブースの施工費は基本的に含まれていません。
展示会のコンサルティングは、戦略立案や企画設計、販促物制作、展示会後のフォロー支援など、出展を成果につなげるための支援が主な内容です。

また、多くのコンサルタントは、ホームページ上に明確な料金を掲載していません。
その理由は、単に支援内容が企業ごとに異なるからだけでなく、費用だけを切り取って見ると一見割高に感じられることがあるためです。
実際には、展示会を通じて得られるリード獲得・商談機会・営業効率化などの効果を含めて考えると、投資対効果の高い支援であることが多いのです。

そのため、料金は打ち合わせの中で、「どの範囲を支援し、どのような成果を見込めるか」という具体的な説明とともに提示されるケースが一般的です。

見積を比較する際は、金額の大小ではなく、支援範囲と投資回収の見通しで判断することが重要です。

中小企業が展示会コンサルティングを導入すべき理由

中小企業にとって、展示会コンサルティングを導入するメリットは次の3点に集約されます。

準備を仕組み化し、再現性ある営業プロセスを構築できる

誰でも同じ手順で準備を進められる体制を整備。
展示会準備の進行をスケジュール化・見える化することで、担当者が変わっても再現性のある営業プロセスを実現できます。

限られた予算でも成果効率を最大化できる

展示サンプル・キャッチコピー・配置設計を最適化することで、費用対効果を高めることができます。

展示会をきっかけに営業・販促全体をアップデートできる

展示会を通じて、チラシなどの営業資料やトーク内容、Web施策などとの連動も強化できます。

展示会は単なる「イベント」ではなく、成果に繋げることが重要です。
その成果に繋げるのが展示会コンサルティングの役割です。

まとめ｜展示会を「成果の起点」に変えるために

展示会コンサルティングは、単にアドバイスをするだけではありません。出展目的の明確化からブース設計、販促物、商談フォローまでを体系的に整え、
展示会を売上につながる仕組みに変える支援です。

中小企業の展示会出展はセールス・トータルサポーターズにご相談下さい

セールス・トータルサポーターズでは、中小企業の展示会を“出展で終わらせず、成果へとつなげる”ために、戦略設計から運営・フォローまでをワンストップで支援しています。
展示会出展についてのお困りごとは是非一度、セールス・トータルサポーターズにお問い合わせください。