中小企業の展示ブースではノベルティやコンパニオンは必要？｜成果につながるブース戦略とは？
展示会出展、特に初出展では、「人を集めるためにノベルティを配ろう」「コンパニオンを呼ぼう」と考える企業も少なくありません。
確かに、ノベルティやコンパニオンには来場者の目を引く効果があります。
ただし、中小企業の展示ブースにおいて最も重要なのは、限られた予算と人員を“成果を生む施策”に集中させることです。
ノベルティやコンパニオンを「目的のない集客手段」として使ってしまうと、ターゲット外の名刺ばかりが集まり、「名刺は増えたのに成果は出ない」という状況に陥りがちです。
本記事では、ノベルティやコンパニオンの正しい位置づけと、中小企業が成果を上げるために実践すべきブース戦略を解説します。
（※本記事は、ノベルティやコンパニオンの手法や業者を否定するものではありません。
ノベルティ・コンパニオンが成果につながりにくい理由
名刺の枚数＝成果ではない
ノベルティやコンパニオンによって集まる来場者には、「グッズをもらいたい」「写真を撮りたい」など、展示内容に興味のない層が多く含まれます。
そのため、名刺は集まるのに商談につながらないという状況が起こりがちです。
質の低いリストがフォロー営業の負荷を増大させる
ノベルティ・コンパニオンで得た名刺がターゲット外の場合、フォロー営業では次のような課題が発生します。
・優先順位がつけられない
・架電しても反応がない
・フォローばかり増えて生産性が下がる
量だけ増えた“質の低いリスト”は、その後のフォロー営業活動を圧迫します。
「集客」と「成果」は別もの
展示会は「人を集めるイベント」ではなく、“商談のきっかけをつくる営業活動”です。
賑わっていてもターゲット外ばかりでは成果につながりません。
成果を決めるのは「量」ではなく、“質の高い見込み客が足を止めるかどうか”です。
中小企業が優先すべきは「ブースの訴求力」
ターゲット顧客が立ち止まる“理由”をつくる
展示会で成果を上げるには、まず「誰に」「何を伝えるか」を明確にし、そのメッセージをブース全体で一貫させることが重要です。
例：
・従来工程を半分に短縮する加工技術
・小ロット試作コストを30％削減する方法
このように課題解決型の訴求は、見込み客の足を止めやすくなります。
見込み客を呼び込むブース導線とレイアウト
1小間ブースでも配置の工夫だけで成果は大きく変わります。
・通路側にアイキャッチ展示を配置
・説明パネルは目線の高さに統一
・スタッフが対応しやすい動線を確保
「見やすい」「話しかけやすい」空間がターゲット顧客の滞在時間を伸ばします。
展示会後のフォロー体制まで設計する
中小企業では、展示会後のフォローが遅れがちです。展示会前から以下を準備しておくと成果が変わります。
・想定質問表の作成
・名刺分類（S：今すぐ客 / A：見込み客 / C：情報収集）
・お礼メールテンプレート
展示会は“出会い”、フォローが“成果”を生む工程です。
目的が明確なら、ノベルティやコンパニオンは“あり”
「誰に」「どんな目的で」を明確にする
ノベルティやコンパニオンは目的が明確であれば活用の余地があります。
・新製品の話題づくり
・SNS投稿の促進
・商談予約・アンケート獲得
ターゲット顧客の行動促進に結びつくなら効果的です。
コンパニオンは“賑わせる人”ではなく“伝える人”
見た目で人を集めるコンパニオンはターゲット外を増やす要因になりがちです。
しかし、案内補助や誘導などを行うアテンダント型なら、ブース全体の対応品質を高める効果があります。
ノベルティは「ばらまく」ではなく「選んで渡す」
ノベルティは商談後や見込み度の高い来場者に限定して渡すことで、関係構築ツールとして効果を発揮します。
まとめ｜「人を集める展示」から「成果を生むブース」へ
中小企業の展示ブースで成果を生むのは、ノベルティやコンパニオンではなく、
ターゲット顧客を引き寄せる訴求設計とフォロー体制です。
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